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人在旅途2010之二十三—文/郑州越达市场总监 江南(图)
2010-06-02 13:42
来源：郑州越达 文/江南
合作伙伴
精品展示
（四十八）过客
匆匆而来，匆匆离开。第十五届北京埃森焊接与切割展览会，撤展时刻到了。昨天美轮美奂的场景轰然垮塌，民工们在做破坏性拆解，以便快速清场。新的展会就要开演。展馆里弥漫着尘土和噪声。运输和吊装的车辆塞满了每一条通道。
光鲜华丽的舞台顷刻间化成一地垃圾。艺术家们完成了演出，道具成为累赘。马克吐温笔下的“葡萄、蚕丝、蛋白质的聚会”也结束了，价格昂贵的酒店暂时清静了。
作为一个不合格的参与者，我更留意每个展台的布置和广告创意。至于展品本身，工程师们会花更多的时间去参观学习。比照同行，我们的展台布置是落后的。在企业形象宣传方面，年年相似没有创新，缺乏自我提升的动力和艺术品味。
大大小小的展台都不乏“精品工程”。 无论是气势恢宏的大展台还是精巧别致的小展台，都能给观众留下深刻的印象。行走在撤展现场，总有惋惜：艺术品被粗暴毁弃。作为艺术品的所有者，应该把艺术品完整地运回去，在自己家里继续展出。即使在下次展会重复利用，也不过时。因为展台布置也可以形成参展企业的标志和特色。
一场展会，参展商竭力在短时间内充分展示自己的品牌形象和产品，从而找到合作伙伴和客户。从布展到撤展，短短一周时间，耗费大量人力、物力、财力，也为“会展经济”和当地GDP做出了贡献。展览馆持续热闹，展会一拨接着一拨，参展商都是匆匆的过客。
——把钱留下，把梦想带走。
2010-5-31 北京
（四十九）拍照
“这个——请不要拍照！”竟然有人伸出两臂、拿胸部挡住镜头，跟篮球运动员阻止对方投篮似的。这个情景有点夸张。
敢拿来参展，就不要怕人看。大可不必故弄玄虚，扫观众朋友的兴致。我一直是这个态度。理由有四：对于高手来说，如果想剽窃你的技术，只需看一眼或几眼，并无需拍照，何况人的眼睛本来就是一部照相机；如果你是某项技术的先行者，核心的技术或技巧往往并不在表面；理论上你可以率先申请专利，法律会为你保驾护航；专业的照相机完全可以在离你二十米外实现高清偷拍。
绝大多数观众只是图个新鲜、看个热闹。对于追求人气的参展商来说，有人围观是好事。有人拍照，说明他对你的展台或展品有兴趣。一家机器人展台前围了几十人，闪光灯不断，其实不少人在拍漂亮的美女解说员的面部特写照。如果你只是想要设备图片，直接到前台领取产品样本就是了。
企业保护自己的技术机密，本无可非议，但不要本末倒置。好的产品或技术，只有被用户认识、接受、购买才能最终实现它的价值。你的产品和技术，本来就是展示给懂技术的人看的，对业余人士来说没有任何意义。进了浴池就不要忌讳裸露。当然，如果你的某项技术很容易被同行剽窃，干脆别参展或者把关键部件用纸遮蔽起来。虽然看着小气了一点，但是有了一层窗户纸，聊胜于无。
还有更小气的，一个销售经理去一家同行的展台索取产品样本，递上名片，对方竟然不给。公司机密嘛，哪能随便泄露。结果，撤展时遍地机密。
（素材来自民间传说，请勿对号入座。）
（后记：同行，就是同在一个泥潭里受罪；参展，都是花钱买吆喝的失败者。何苦相煎。）
2010-5-31 北京
（五十）礼品
参展商发放小礼品，很能吸引观众眼球，并获得观众的亲近。越达公司过去送扑克的创意很好，价廉物美且受众广泛，但广告味太浓，从大小王到小三小四，每张牌面上都印有设备的图片，容易造成视觉疲劳，以至自己人都不乐意使用。后来公司在设备装箱时每台设备放十付扑克，意外地得到了工人的好评：感谢厂家想得真周到，连“斗地主”的工具都免费配备了。他们并不存在视觉疲劳的问题，可能是因为长期被电焊弧光考验，练就了一双铁打的好眼睛。主任要买设备，到车间征求意见，工人一致要求选购“越达”，条件是要把扑克作为保修期内的“备品备件”管够……
后来越达又推出了鼠标垫作为礼品。对于桌上有一台电脑的人来说，鼠标垫是很实用的，而且耐用，不需随身携带，也不会丢失。鉴于电脑已经很普及，我认为这款礼品是成功的。
展会上各公司发放的礼品种类繁多，扑克、记事簿、台历、烟缸、笔筒、圆珠笔、钥匙串、扇子、水杯、指甲剪、文件包、体育用品等，基本都是“秀才人情”——礼轻情意重。我认为同一公司的礼品也可以有多种，针对普通观众、老客户、新客户等人群，可使用不同的礼品。碰上顶级客户，直接送瑞士表。
展会上免不了发放产品样本，这是所有参展商共同的基本功课。大多数参展商都配送手提袋，质地优良的手提袋也算得上半个礼品。手袋是一个重要的流动的广告媒介，参展商为此动了不少脑筋。一家公司设计了宽度近一米的超级手袋，其天生大肚量使得别人的手袋广告被彻底屏蔽。该公司发放手袋的时候，仿佛满展馆游走着背麻袋的“进城务工人员”。
最聪明的莫过大连“小蜜蜂”。干脆发给你一个拉杆箱，全场所有的手袋和样本直接收入囊中。即使装满了拉着也很轻便，大胆地逛去吧！
2010-5-31 北京
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