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对话瑞凌实业股份邱光:上市以后(下篇)
2018-10-08 15:53 来源:文/焊接21世纪网 


  焊接21世纪网: 接下去瑞凌有什么新的规划吗?
  邱总: 我觉得是需要平和化,做好自己的事情。中国的厂家还是太多,小规模的企业,走一些特定的行业市场、区域市场还是有活路的。我上次看到他们做模具焊机,就做的不错。小企业就往这方面走,是可以盈利的。小企业做通用焊机,做全系列,我认为非常的不合适;你规模那么小,资金量那么小,你做通用型的,我觉得根本就不是方向,中国的焊接企业就是以后规模大的做通用型的,规模小的做特定行业、特定区域的市场。所以,你做的好,我会看你毛利,你毛利好,我就买你,我不重复搞了。



  焊接21世纪网: 收购,也是一个方法。
  邱总: 对,你那样做是有出路的,你还可以以好价钱卖出去,因为你盈利,有差异化,有特色。你跟我都一样,就是我的一个翻版,一个偷工减料货,我收你干嘛?大小分开,国外也有很多小厂,美国也有,开展会的时候也有100多家厂,但是通用的,就给米勒林肯做,小厂就做行业的专用市场,小众市场,小众市场我们不值得去开发,我们开发这个产品,最后卖那点量,我们觉得不值得,那个市场就是你的。 整个中国焊接行业未来就是这种格局,从大的市场、成熟的市场的趋势,是这样的趋势。但是不是这些小厂都这么认为?就难说了。
  有些经销商也跑去做焊机,我觉得一个区域性的品牌很难存活。规模效应会越来越明显,你一个区域性的品牌,找不同家供货商去供货,品质也很难稳定,东西很难互换,你的标准化,你的服务也很难搞。但是确实有一些区域经销商搞贴牌,也有一些经销商联合贴牌,这些我认为都是发展过程当中的阶段性产物,也是我们还不够强,我们在竞争力提升方面,快速的市场响应方面,决心还没到。做一些便宜机器,去跟他们打仗,压得他们喘不过气来,我觉得还不是我的风格。 我还不如说,只要你不至于影响我生存,我高你一头,我赚我的,你们愿意这样辛苦的活着,那是你们的选择。

  焊接21世纪网: 我再请教您一个问题, 你们近几年在渠道建设这一块,好像变化不小,你的区域销售经理,不像以前那样多了。
  邱总: 我们现在是少了,现在是根据运营和销售额去考核一个业务编制。这也是内部管理的改善,用费用率去套,没有这个营业额就没有编制;各个部门也是这样。渠道就是窗口,现在主要是协助他们把二级点建设规范化,亮窗口,统一形象,最好是能统一价格。但是这个事情非常难。我们早期去做试点,让他们尽量把价格统一,不要让客户东找西找,为一点差价,去花很多时间,不值得。

  焊接21世纪网: 以企业为中心建自己的渠道,这种模式应该会有所改变了,您思考过这个问题没有?
  邱总: 发达国家,渠道是分得很开的,但是渠道是连锁的,它的股权是合一的。像美国、欧洲这些国家,几个大渠道商,把市场整个就占了。
  中国焊机零售商,是分散的、区域性的,很难集成。很多人想集成,付出了巨大的努力,并不理想。中国焊机渠道朝着哪个方向走,还有很大的不确定性。想连锁想上市,先要解决买卖开票的问题。现在这么多经销商,买卖全开票的不多,怎么整合?你要引进投资人进来,那你要全部透明,除了你搞一些促销是通用的促销和配送以外,不能有太多个性,个性多了,没有办法管理,财报没有办法体现出来,所以规范才是第一步。中国焊接行业到哪天像国家抓食品安全似的,所有进出货全部要开票,货源可追索才行。问你这焊机是哪买的?不知道,他可以不告诉你。到哪天批量电死人了,引起国家注意了,要买卖焊机,必须开票,这个时候建连锁渠道才有戏。联合之后引入资本, 资本要求你规范,因为资本的目的是将来上市它退出,你都不规范,投你干嘛?所以我国的焊机连锁还有非常长的路要走。早期对连锁想的过于简单,联合大家一起开个展会,一起订个房,一起去打个麻将,这个是共同的兴趣、爱好,这个可以。

  焊接21世纪网: 还比较遥远。
  邱总: 小商小贩在出现了超市以后,基本上就跨了。原来我们家小区附近都有小超市卖米、卖面,都卖。这些小超市在连锁超市的打压下就全跨了。因为它已经不够强、不够全了,而且它不安全,它里面一些米面水果,我不信任,我都去大超市买,很快这些小超市都跨了。中国市场公开竞争时间周期还太短,但是已经看出来了这个势头。在中国大的五金连锁已经有很多家,还有家电连锁,家具连锁,这种市场已经开始形成。但焊机行业太小,因为体量太小,所以短期很难形成气候……


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