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王可昌:在铝焊生态链的蓝海寻找机会!
2018-03-05 13:00 文/优尼珀 总经理 王可昌 

  我们是从2010年开始,做铝焊机正好八年。主要两个产品,一个是侧重于渠道销售,做得非常简单,只有三个旋钮:电流、电压和电弧特性,与普通的气保焊一样;第二个产品主要是做行业,针对大客户。我们不太会做销售,除了京津冀、山东江苏等有限市场,其他市场还很有潜力,希望能和更多的业界朋友合作。
  谈到涉足生产制造,当时也是没路可走了吧?做外贸也似乎做到头了,发现用别人的平台做自己的事是不行的,想做点自己想做的事。我先后经历了与创菲美的合作,曾经在松下工作过,包括与奥太的合作;最后问问自己,还是有想法,想做一代与欧美对接的产品,所以在2010年我们就果断开发了全数字多功能,用软件控制的电焊机,心到这里就做了,也不后悔。
  一路走的比较艰辛,我们中国电焊机做了三十多年了,主要就是三代产品,还看不到第四代产品到底怎么样,都在摸索,相信这条路大家都走的比较艰辛。
创业,主要是市场定位,产品与市场资源结合的问题,或者说内部资源与外部资源结合的问题。我们从一个平台下来的时候,自认为自己可以拥有这些资源;但是当你离开这个平台的时候,客户已经不属于你了,我们往往会判断错误,会针对以前的客户去开发产品,这样会出现错配,或者说资源浪费,实际就是失败。我想每一个从大公司出来的人在创业的时候,都会遇到这种问题,尤其是技术型的。
  我们2010,2011年在研发,2012年量产,2013年开始专注铝焊了,并做了一大轮推广,当时的产品几乎全部回收了,大概有三四百台焊机。当时就是可靠性没有过关。
  生产型企业,尤其是你做一个创新型产品的时候,这一关一定要过好,我觉得打造一款产品首先要过性能关;第二是可靠性过了才能销售;第三是要简单,尤其是新产品;第四是产品要做的非常一致,这样大批量生产的时候,每一台才能达到同样的简单可靠好操作。好产品自己会说话,我们有深刻体会!
  当下市场环境应该是越来越好了,因为铝的产量一直在增加。钢的产量是从高峰期的10亿吨降到了8亿吨,但铝的增长率每年在18%左右,铝合金的产量也越来越大,尤其是焊接铝合金的概念是美国2015年提出来的,从开发一个铝材开始就要研究这个铝材的可焊性,配套的焊接工艺和方法,配套的焊接装备,所以我们认为铝焊环境是越来越好。
  我的目标有两个,一个小目标,一个大目标。小目标是一定要完成的,就是做一个特色公司,在铝焊这个领域,我们的目标就是做到中国第一,然后呢,有个大目标,大目标就是根据市场环境来看,第四代焊机发展到什么程度。比如说欧洲的气保焊分两类,一类是专业的铝焊的气保焊,一类是普通的气保焊,其实也兼具了焊铝的功能,我们就不知道中国走到欧洲这一步还要多少年,如果说比较顺利的话,那我们的大目标就可能会实现,当然这需要很多资源,尤其是需要很多合作伙伴,大家一起来开发这个市场,我们是鼓励更多的人进入这个领域的,首先大家大的方向是一致的,共同推动第四代焊机更快的普及,然后大家再做差异化。
  创业八年来,我觉得创业的时候,目标不能太多,一把手一定要做最重要的事情。一开始我们想把渠道和直销同时做好,而我呢,把冲锋陷阵的渠道这条线委托给了别人,自己去做大客户直销这条线,结果两条线都没做好,这可能是我最大的错误。后来我们砍掉了很多产品,比如说把一些可以放一放的都放下了,我的主要精力用来做渠道,跟经销商打交道,一些重要的经销商都是我亲自来打交道,这样沟通没有障碍,市场上各种反馈会更加直接有效。
  现在有很多企业追求多而全,看到别人赚钱的东西也去上,产品线拉得非常长,我觉得这样很难,每一个企业发展之后,会形成自己的核心竞争力,要想跨到别人的长处里去是非常难的,就像很多美国的企业,他们定位之初,如果在这个细分市场做不到前三位,可行性论证的时候就不会涉足。我们中国焊接行业也有很多跨界的,有做工业机很好的现在做民用机,也有反之的,经过很多年的努力实际做的也不好。所以说术业有专攻!专心致志才能做好事情。三年做一个事情,十年做一个事业,让我们共同携手吧,打造铝焊的生态链,在铝焊生态链的蓝海寻找机会!


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