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我21年的焊接岁月 文/广州阿比泰克销售总监 魏武
2014-06-24 15:06 文/广州阿比泰克销售总监 魏武 

  焊接是一门既古老又年轻的学科。几千年前的春秋战国时期,中国的钎焊技术已经有应用了。说它年轻是因为新能源和新技术的出现,使得焊接技术不断焕发活力。焊接技术是实践性很强的一门学科。搞技术的人,需要不断的将理论与实践结合,才能有所收获。从93年本科开始至今,我跟焊接打交道已经21年!

  我在做焊接工程师的时候,自己会用手工电焊条、气保焊、氩弧焊焊出漂亮的焊缝,会操作和调整埋弧焊,螺柱焊,闪光焊和高频鳍片焊机各项参数。那是段艰苦的岁月,整天和焊工们一起摸打滚爬,一起解决焊接生产问题。现在回想起来,那时虽然辛苦,但受益匪浅,给我以后的职业生涯,打下了相对坚实的技术基础。现在有些年轻的焊接工程师,只会做焊接工艺文件,一旦焊接现场出现问题,就不知道怎么办了。跟这些年轻人比,自己算幸运!

  我在福斯特惠勒工作的两年,常在焊接车间一呆就是5到6个小时,一套干净衣服一天下来就有汗臭味。2000至2002年,200多元一双的劳保皮鞋,半年下来就磨穿鞋底。当时年轻,无所谓吃苦,每解决一个生产技术问题,就会特别的自豪高兴。

  2002年下半年去了英国石油公司BP项目组,生产海洋石油管线和海员生活平台。双相不锈钢管是输送石油的最佳钢管,可以在海水里腐蚀几十年不用维护,对焊接工艺的要求极为苛刻。

  在BP项目中,要求我们开发双相不锈钢管的焊接工艺。双相不锈钢管全位置焊接在当时是非常高端的工艺难题,在中国几乎没有可以参考的工艺。我领导的工艺小组克服了很多无法想象的困难,组建焊工团队,培训高水平焊工,组建严格的双相不锈钢生产线、生产车间,广泛阅读外文技术资料,要和双相不锈钢的焊条和焊丝供应商-LINCOLN密切交流产品特性,要不断尝试各种工艺、焊接试样,和上海交通大学一同测试试样,最后才是生产件的严格把关。经过大量实践后,我居然发现当时LINCOLN的双相不锈钢焊材容易产生气孔和夹渣的问题。在经过艰苦的摸索后,发现LINCOLN的焊材在全位置连续焊接(6G)时(该全位置焊接过程包含了平焊、立焊、仰焊等几乎所有的焊接位置),当电流在LINCOLN推荐值下限时,电流不能充分搅拌熔池,粘稠的熔池里的气体和熔渣不能在熔池结晶前及时浮出,从而导致了焊接气孔和夹渣。此工艺在不同的连续焊接位置,需要不停的变化电流大小,以满足腐蚀试验的通过。通过适当调大焊接电流的方式,成功地解决了气孔和夹渣问题。受到外方项目组的赞许!

  通过BP项目,我学到更多的项目管理知识和实践了项目管理的重要性。

  对我职业生涯影响最大的还是现在的广州阿比泰克焊接技术有限公司。感谢ABITEC给我的机会,让我实现了从技术到销售再到管理的跨越。

  我2006年到ABITEC是做机器人产品经理,这个职位肩负着机器人焊枪技术和销售的双重角色。我第一年的学习期掌握了所有的机器人产品特点和销售点。第二年就能够娴熟地指导机器人销售团队的工作了。在我任职机器人产品经理的5年里,机器人产品营业额实现了翻2番多,尽管前几年机器人焊接没现在这么火爆。

  2011年,徐工集团打算上一条新的生产线,由于对正在使用的某机器人焊枪不满意,决定引入新焊枪品牌。为了确保选择的正确,徐工科技对三大品牌焊枪产品进行焊接对比试验:即三大品牌焊枪采用相同的焊接参数和设备,各自焊接相同产品20件,每件产品焊接时间为3小时,总共焊接时间为60小时。焊接完毕后测量:1.易损件的损耗情况;2.焊接后的易损件的温升情况;3. 连续焊接不需要人工干涉清理的时间。徐州华恒作为监控人和记录人,最后BINZEL在上面三个方面都取得了最佳的表现,一次性拿到100套机器人产品订单,成就了一段销售佳话。

  总结我们在徐工集团成功的经验:1. 除了脑勤、嘴勤和腿勤,要善于抓住机遇选对产品,选对产品比选贵产品更重要;2.快速专业的技术支持,是赢得客户信任的必要组成部分。

  很多人都会在拜访客户时碰到软钉子,我也曾经碰到过。但不经200%的努力,我不会放弃。如果客户不选择BINZEL,很可能对客户也是损失--我经常换位思考,帮助客户选择适合的产品是件愉悦的事情。另外训练销售人员提高销售技巧和激励销售士气都很关键。

  谈到销售管理,ABITEC在经销商管理上做的远远不够。为了让经销商愿意销售BINZEL的产品,我们郑重向经销商承诺:只要是经销商主动推广的终端客户,我们厂家一定会保护经销商在终端客户的利益。前一段时间有个案例正好说明了BINZEL保护经销商利益的坚决态度。在中海油某项目,A经销商协助BINZEL在海油成功指定了AB枪作为其标准用枪,但是刚好B经销商拿到了该项目分包。由于BINZEL和A经销商有君子协定,B动用各种关系,包括我好朋友的关系,想从BINZEL直接拿货,最终我还是婉拒了向B直接供应此枪。经过协商B还是从A拿货,保证了A在海油的直接利益。我们将上面的A经销商定义为项目型经销商。ABITEC还有区域型经销商的概念。区域型经销商是负责某片区产品销售的。项目型经销商能得到ABITEC最为严格的利益保护。

  我的技术生涯和销售生涯里面都蕴含着管理实践。如何让我的团队高效率地运作是我经常问自己的问题。最近4年来我从机器人产品经理职位转换到全国销售经理后,我的工作重点已经转到了管理。角色的转换让我感觉到管理是一门更复杂高深,挑战性很强的学问,囿于版面问题,我希望另外找机会跟大家分享。

  ABITEC对外的印象正在从封闭、呆板、循规蹈矩向开放、可理解的严谨和高效率转变。广州ABITEC和焊接21世纪网就新款焊枪展开的团购合作,就充分地向世人展示了ABITEC的新形象——开放,务实,高效。可以说这次焊枪团购项目的运作,正是BINZEL互联网思维在新形势下的大胆创新和尝试,让我们拭目以待。


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