目前面临的市场状况：
整体经济环境不景气造成的总体需求下降，客户的新设备采购意愿降低。
众多设备生产厂家为生存而进行激烈的竞争，导致价格走低，进入微利时代。
客户资金状况偏紧，导致在付款周期、付款方式（承兑等）等方面更为苛刻。
设备制造厂商为在市场竞争中取得价格优势，开始挤压经销商的付款条件与利润，甚至跳开原有经销商模式，尝试直销方式。
经营成本不降反升，房租、工资、燃油等成本呈刚性上涨趋势。
电脑网络贸易的普及，加重了市场价格的透明度，使得经销商的当地销售网络受到低价跨区域冲击。
从时间上来看，在短期的几年之内经济环境迅速改善的可能性很小。
经销商的经营特点与优势：
在相对行业或地域里，拥有相对稳定的客户群和分销网络。
专业服务和快速就近服务，能够赢得长期客户。
经营不同产品，使得销售成本能够在不同产品中进行分摊。
灵活的经营方式和积累的人脉关系，可以在贸易成本上更为可控。
行业特点要求经销商与客户之间的技术合作非常紧密，地区性经销商具有销售费用低的优势。
经销商在资金上的投入，可以扩大设备生产商的经营规模。
经营产品的多样性和广泛性，使得客户关系的维护和开发超过设备生产商的直销方式。
小型贸易公司，综合成本较低。
经销商的经营缺点与劣势：
小型贸易公司，人员稳定性差，业务容易受到分割。
行业性或地域性公司，在与设备生产厂商的博弈中，处于劣势地位。
关注眼前的商业利润，对长期的品牌推广与投入较少，长期发展受到不稳定因素影响。
对行业动态、新产品、新技术的了解有很大的局限性。
相对技术储备较少，在新客户、新项目、新技术的应用、调试、维修等方面受到技术上的制约。
在销售普通设备的时候，更多关注的是客户的购买需求，相对与客户需求的培养、开发投入较少。
船小调头快，但是抗大风大浪的能力较差。
经销商的发展前景和发展战略：
技术解决方案的提供者，不是设备的销售者。
1、降低生产成本、提高生产效率和产品质量为目的
2、整合焊机电源、焊材、自动化设备、气刨等整个生产工艺方案
3、提供售前、售中和售后服务
4、低成本的行业复制
客户定位与产品组合。
根据核心客户与潜在客户的需求状况，决定销售的产品组合。
1、按材料：铝、不锈钢、碳钢、合金等
2、按产品：罐体、钢管、结构钢、船等
3、按技术要求：手工、自动等
以专业化、系统化的产品针对客户的需求，进行深度开发。
经销商与设备生产厂商之间的新的合作型代理商模式。
1、核心技术与核心设备的战略型合作
2、辅助设备的互惠互利型合作
3、耗材和零部件的长期稳定型合作
新行业、新技术、新工艺开发带来的潜在市场。
1、与设备生产厂商建立紧密型销售模式，获得技术、产品、资金支持。
2、针对目标客户群，推动邻居效应，全面渗透型销售。
改变订单争夺型销售，建立客户培养型销售。
1、从收集VOC开始的销售模式
2、从对抗型销售转变为Golf型销售
3、从价格、关系型销售转变为价值型销售
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