石家庄销售商代表王建钧总经理在2013中国焊接销售论坛上的发言(视频)
http://www.weld21.com 2013-09-02 10:15 



  王建钧说:关于焊机市场,我个人是这样认为的,随着市场环境的变化,小微型的制造企业会逐步减少,或者说粗放经营型的客户会逐渐被淘汰,剩下来的客户对经销商的要求会越来越高,包括焊接工艺,焊机的选型,工作效率,售前,售中,售后服务等专业知识,以及系统的焊配附件的供应和供货及时性等;简而言之,卖焊接设备,不再像过去那么方便赚钱了。

  当前市场不缺产品,经销商缺的是专业知识及销售技巧以及售后服务等软件。目前经销商多是夫妻店,管理和专业知识等软件比较弱。
        
  7月18日,王建钧运作的上海东升石家庄专卖店开业,跟哈尔滨的刘强以及合肥的吴明勇有点相似。他们有一个共同点,都是东升的销售商,都是在省会下面的小城市,将公司做到很好了,然后再到省城,深州市小偏五金机电物资商行在深州同业中,早就是佼佼者。

   王建钧跟刘强、吴明勇所不同的是,他不仅仅能拿下当地相关市场绝对大的份额,还能跟他们深州市一些领导聚会交流,他在深圳市的五金焊接方面,能发展的空间已经很小,基本上触到天花板了!
   

从深州到石家庄

  王建钧认为,随着我国城市化进程加快,一批农村个体电气焊维修户也将失去生存空间,而这类客户在我们县级经销商的客户中又占了相当比例。未来几年能经受住市场考驗的客户必然是管理规范,实力雄厚的高级客户,他们这类客户將成为我们的主要客户,但他们对供应商是有比较高的要求的,我在深州这样的小城市,平台小,适应这类客户要求难度比较大。

  “我能从深州走到石家庄,主要还离不开东升焊接集团,特别是胡成平董事长的关心,开导,与支持……,东升给了我很大的动力!”王建钧坦言。

   将来销售商的发展方向,我认为应该是与厂家紧密配合,充分整合资源〈上下游资源整合,相关产品整合等等〉,而深州平台太小,资源非常有限,再好的想法,也没法操作。我们要发展就要把现在的优势放大,石家庄平台比较大,有利于破解负面难点。

  石家庄的平台搭建起来了,我们会以焊接设备为中心,发展与焊接相关联的产品,如电动工具,磨料磨具,焊材等等,对这些相关产品定位坚持高性价比,逐渐形成产品链。由软件和系统产品反过来带动焊机的销售。

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