总结，两个凡是：

　　焊接行业，千家工厂，共同见证了一个鲜明的事实：凡是销售规模逐年扩大、市场占有率不断提升、知名度如日中天、经销商大赚其钱的焊接设备厂，必是讲规则、有诚信、市场保护很到位、产品质量有保证。反过来，凡是销售规模逐年下滑或停滞不前、市场占有率逐年下降、人才不断流失、名声逐渐淹没、经销商惶恐不安的焊接设备厂，必是不讲规则、没有诚信、市场保护形同虚设、与经销商争利无底线，外加产品优势丧失。

　　敢于拆自己的经销商台的制造商，是可耻的。先终止合作，再拆台，也不迟。

　　经销商，擦亮自己的眼睛。你有权说不。
　　　
四、你已是鸡肋

　　制造商创建自己的经销体系，虽然有效扩大了销售规模，但丧失了可观的利润。一位老板曾经愤愤不平地抱怨：我才赚五千，经销商竟然赚一万。仿佛那一万是从他口袋里掏走的。维护经销体系还需要付出必要的成本，常让老板心脏和钱包一起疼痛。经销商毕竟不是员工，管紧了全跑了，管松了都没有压力和责任心。市场和庄稼地相似，过度精耕细作和过度毛种毛收，结果都是得不偿失。

　　经销商本质上就是制造商的特殊“用户”。但经销商常常不会把自己看做制造商的“用户”，而是自认为合伙人和帮手，是在帮制造商实现利润。经销商靠转手盈利，风险及费用自担。做了五单亏了二单，赚了一万花了七千，也时时愤懑——厂家货物出手已经稳赚不赔，还来对自己的“合伙人”指手画脚，没天理。一些制造商对经销商未必领情，看见了经销商吃肉，没看见或者假装没看见经销商受罪。他们忽视产品质量、忽视售后服务，反正有事都是经销商兜着，也不损伤自己一根汗毛，从而将更多的风险转嫁给经销商。当然，不排除有幸运的经销商不付款或少付款就取得了货物，他们的心理优势决定了向制造商转嫁后续风险的可能。

　　受累于经销商的制造商，以及受累于制造商的经销商，都在徘徊中苦苦琢磨对方：他已是一个“食之无肉弃之有味”的鸡肋，还跟他玩吗？经销商与制造商的爱恨交加的关系，反映了商业的丑陋及人性本恶。没有永远的朋友，只有永远的利益，是合作的真理。

五、网络：渠道的终结

　　渠道，销售的路径。经销商是路径上的一个节点。

　　不远的一天，这个路径上节点很少甚至不再有节点。经销商会成为历史。因为网络。
　　　
　　科技的发展往往出乎绝大多数人的意料，也不以人的意志而转移。网络正在不断颠覆人的想象，改变人的生活方式和思维习惯。

　　用户理直气壮地问：凭什么我买一台电焊机，要送给你一千元？多年后不会再有这样的疑问和指责，因为没有了经销商，甚至连渠道都没有了。大街上，一百个人里也找不到一个销售员。

　　请原谅我的直率，这个行业的未来图景是：全国只有5-10家焊接设备集团，也就是5-10个品牌。充分的竞争造就了产业寡头。根据设备的功用，自然分化重组、归属到了不同的集团。如果要采购某种电焊机，已经没有了招标的条件。直接在键盘上点击“paid”键下单购买就行了。或许很便宜，也可能很贵，反正无从比较。价格要看法律的意志，法律会规定工业产品的利润率。那时候，中国肯定是一个和谐无比的法治国家。经销商的后代们，会摇身一变成了某集团的“加盟服务商”，两头收费其乐无穷……

　　未来很美好，现实很残酷。

　　待续