一个经销商是这样吹牛的：每年正月初六前，厂长雷打不动要来给我拜年！

　　雷打不动？你今年卖六百万，明年卖三百万，后年卖八十万，你看厂长还给不给你拜年？或者厂长卷款移民美国澳洲，或者斗志全无、跑乡下开个休闲农庄，每天养鸡钓鱼，能给一个电话或短信已经算对得起你。当你能为厂长创造财富的时候，你也为自己创造了价值。当你不能给厂长创造财富，甚至给厂长的竞争对手创造财富，你对于厂长的价值已经耗尽。你可以继续把厂长当朋友，这没错，厂长也不会否认的。不过，厂长隔三岔五要咒骂朋友“忘恩负义”、“见利忘义”，一般是不会当面进行的。

　　老子开了厂，儿子也不会无条件地当经销商。反过来也是。

　　忠诚是利益的反映。忠诚是有条件的，因而是有限的。
　　　
三、拆台不是竞争

　　某厂业务骤减，两个月没发工资。老板苦思冥想对策无果，忽一日早起晨练、撞见了神或鬼，灵光一闪找到了原因：经销商怠工。于是老板恨得咬牙切齿。

　　　一恨经销商非高价不卖，如果利润不高，宁可舍弃合同。
　　　二恨经销商跟厂里斤斤计较，漫天砍价，毫不念及旧情。
　　　三恨经销商跟竞争对手勾勾搭搭，对自己三心二意、时有反心。

　　既然“朋友”成了“仇人”，就只剩下“无毒不丈夫”这条老路了。老板找了几个内勤人员，分别给“不听话”的几个区域的直接用户的采购部打电话，声称做个电话回访，然后问用户花多少钱买的。最后很关切地主动给用户“让利”了：“七万太贵了，您要是直接找厂里买，五万四就够了。当地经销商违反厂里的价格规定，已经被我们取消了资格。以后别找他了。”

　　虽然，这一招确实狠毒，但却并没收到预期效果。大多数用户的反应竟然是——这尼玛什么缺德工厂？以后坚决不能买你们的设备了！因为，你懂的。

　　——以上故事纯属虚构。但这个故事有一点启示，厂家如果要抢经销商的业务、拆经销商的台，是有一些便利条件和天然优势的。经销商的弱势在于，已经花钱把设备买回来了，后面的困难基本上要独立承担了。厂家会不会继续协助你，会不会体谅你的难处，only god knows（只有天知道）。他以为你在喝汤，其实你在喝药。

　　下面的故事就不是“纯属虚构”了：

　　有个经销商每次交完货，总会被用户责骂。原来，厂里给用户的发货清单上，有一栏赫然写着“合同总额万千百，付讫”——厂里图省事，忘了删。小学没毕业的人都知道，这个数字意味着什么，谁赚钱谁挨骂也在情理之中。厂里辩解说不是故意的也及时改正了。难道不是故意的，就能随便毁人钱财吗？

　　某厂对某地的经销商不满意，于是再接到当地的销售信息，就不再通知当地“总代理”了，而是自己随便报个低价——搞“低成本运作”，常常小有斩获。有一次派人偷偷去投标，结果碰上了“总代理”。问：你们来干嘛？答：来帮你做点业务。

　　常在河边走，哪有不湿鞋。还是这个厂，偷偷签了一个合同，电话里总共没说上十句话，一天之内收款发货如行云流水、直接OK。第三天“总代理”打来电话：今天去签合同，结果货都到了，你们真神速。答曰：实在不好意思，我以为你不知道呢!——WC，难道你是贼，别人不知道你就拿？

　　一个经销商跟踪了两年某项目，经过重重搏杀终于惨胜夺标，所谓利润已经从10万跌落到了三万，聊胜于无。临到签合同了，买主还要砍价。经销商火速请示工厂咋办，希望得到“支持”。老板在电话里拍胸脯说：支持你再降二万，一定要拿下。于是拿下了。于是最后利润变成了一万。老板辩解说：我的确是全力支持你降二万，但我没说我来承担这两万。可怜的经销商欲哭无泪：早知今日何必当初，栽在流氓手里，只怪自己太文明。