编者按：由焊接21世纪网站发起的“销售商论坛”，自2009年起已连续举办3届。我们欣喜地看到，论坛逐步得到了广泛的关注和参与，越来越多的行业人士高瞻远瞩、深谋远虑，心系行业发展大局。针对“2013年焊接销售商论坛”提出的若干话题，新老朋友们结合自身实际情况，进行了理性的思考和总结。本刊将陆续编发有代表性的文章，以期启动论坛观点的交流和碰撞。作为开篇，我们邀请到了郑州越达副总经理、武汉越达法定代表人、《人在旅途》专栏作者江南，请他就经销商自我定位、经销商与制造商的关系等热点话题，阐述他的观点。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　
一、贩子的角色

　　当前的“销售商”，基本上都是经销商的角色，俗称二道贩子或三道贩子。在焊接行业，传统意义上的代理商已不存在或将不复存在。这是销售商综合实力包括技术实力、经济实力、以及其它社会资源都显著增强的结果。

　　经销是一种经营方式。优秀的经销商，甚至具备超越所经销产品制造商的技术能力、服务能力和人才储备。他不去开办工厂，是自主的理性选择。

　　经销商自主选择中意的产品或品牌，相对于门当户对、层次相当的制造商，处于主动地位，而制造商处于被选择的地位。经销商与制造商呈现动态的双向选择关系。

　　多卖是硬道理，盈利是真目标。扩大销售会使制造商受益，从而增加经销商的话语权甚至定价权。让制造商赚钱不是经销商的目标，而是经销商赚钱的副产品。

　　逐利不可耻，商业原本就是一种游戏。利润来自“接棒者”，归根结底全部来源于最后的接棒者（用户）。经销商和制造商都谋求利益****化，是一种“竞争合作”的关系。此消彼长，直接影响双方利益分配的格局。

　　实力决定地位，直面“店大欺客”和“客大欺店”的商场现实，大小是相对的、变动的，三十年河东四十年河西。经销商和制造商之间，并不存在谁感谢谁的问题，“感谢”只是临时的、虚伪的客套。但二者应该有共同的道德底线：感恩用户。感恩就好，不须同情。用户并非弱者，虽然处于食物链的末端、创造了全部利润，但用户取得了商品的最终使用权或者处于另一条食物链的高端。你见过买宝马的人后悔吗？——不后悔是他的权利和骄傲。赚了钱骂用户傻，才是真傻。

　　经销商定位：买来制造商的产品，通过销售和服务来增值，获取利润。贵买了和贱卖了，是经销商一生的两大不幸。仅此而已。经销商与制造商作为相互独立的平等的利益主体，只有共赢才是持续合作的纽带。共赢是博弈和妥协的结果，不要指望制造商无缘无故的恩赐，更不要指望经销商无缘无故的奉献。

　　在商言商，是指：把利益放在第一位，并讲究商业的规则。骗子和商人的区别仅仅在于，骗子赚钱后就跑了，而商人原地不动在数钱。无论盈亏，别跑，就是合格商人。
　　　
二、有限的忠诚

　　一个厂长是这样吹牛的：我的经销商风雨无阻跟了我八年。

　　风雨无阻？你把电焊机再做烂一点点，再把价格提高10%，你再来说“风雨无阻”。经销商的两大悲哀是：一生没有坚持经销一个“好品牌”，如同买了好股票却不能长期持有；一生坚持经销一个“好品牌”，却对它怨恨交加——看到了“好品牌”的太多缺点和阴暗，想放弃，却因前期多年力捧“好品牌”忽悠了无数人，改口再做反面宣传、担心自己的脸经不住打。何况给“好品牌”找一个替代品，并不会心想事成那么顺利。换个行业做？一个好厨师，想当裁缝，何其难也！凑合着继续混几年吧。

　　经销商不是不想换产品和品牌。只是因为没碰上条件更合适的，或者养成了惰性得过且过，或者因为被品牌绑架了。

　　卖林肯的改卖煤，卖佳士的改开餐馆，卖威特利的改包地种树。这才是成功的性情中人。无论赚钱与否，敢于及时否定自己、突出牢笼，行业之内，有几人哉？

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