人在旅途2013之三——文/郑州越达 江南
http://www.weld21.com 2013-04-01 09:08 文/郑州越达 江南


(九十二)人精


  若干年前,电影电视或文学作品在描写国企惨状的时候,常常会让毛巾厂、暖瓶厂的工人,沿街叫卖自己生产的积压产品,那是工资。员工要想最终领到工资,需要一个屈辱的销售过程。类似的剧情并不算夸张,因为它符合事实。随着国企纷纷改制成功,随着各行各业的充分竞争,这个阶段已经成为历史。

  吉米公司的孙总,偶然看了一段电视,受到某种启发,很为自己的高智商窃喜。在往常,销售员做成一笔业务,自然会有一个差价,这个差价就是销售员的所得,也可以称之奖金。自然,需要提前扣除必要的税额。孙总的奇思妙想在于:“奖金”不再是货币,而是兑换成相应的产品。一个毛巾销售员,以十二元的单价卖出去一百条毛巾,本来应该得到奖金二百元,孙总直接奖励二十条毛巾,按每条毛巾的结算价为十元。这一妙招的好处不言而喻:首先是公司省了现金,其次变相地逼迫销售员继续无休止地销售;最妙的是,作为奖金发给销售员的毛巾,又让孙总赚了一次“剩余价值”,因为毛巾的成本只有六元左右。业绩好的销售员在年底的时候,其奖励总额可以累积到万条毛巾,就是看不见钱。没办法,有些销售员只好五元一条去抛售套现。

  销售员只要卖出毛巾,货款总是进入公司的账户。得到的奖励只是一堆毛巾,甚至只是一个数字而已。就算销售员把奖励给自己的毛巾也卖了,结果也无非是奖励总额由1000条变成了1200条。久而久之,可怜的销售员们竟然忘了人民币的价值度量功能,把毛巾当成了货币单位。销售员闲聊的时候,会出现这样的对话:

  “老大,这月收成咋样?”

  “凑合比上月强点,赚了350条。”(不是金条、也不是银条、连铜条也不是!)

  有销售员忍无可忍找孙总,要求兑现奖金。孙总理直气壮地答复:“本公司当初制定的政策就是以货抵奖金,并不存在什么兑现奖金的问题。你要是确实手头紧,公司可以三元一条的价格收购你的毛巾。”

  ——高,实在是高!

  (后记:孙总涉嫌变造国家货币罪。纯属虚构、勿对号入座。)

                           (2013-2-9武汉)

(九十三)罪差


  采购员按常理是个美差。采购员下岗,大多数时候值得幸灾乐祸,谁叫他当初那么骄横呢?有“合作关系”的采购员下岗,却是销售员心中****的痛,因为“前期工作”需要从头再来,小心翼翼伺候新的采购员并非易事。对于采购员来说,如果不小心找错了供应商或者遇人不淑,其实是个苦差甚至“罪差”。

  陈部长下岗我是一无所知的。当我在某市故地重游,打电话邀请陈部长出来吃饭喝酒的时候,陈部长一反常态、冷冷地拒绝了。于是赶到厂里追问究竟,陈部长首先纠正了我对他的称谓,采购部只有高部长没有陈部长了,他现在是装配车间管考勤和清洁的副主任。在饭桌上,陈部长愤懑而沮丧地对我说:去年花三万买你的鸟设备,用着还行;年底时总经理还想买六台,随手就打了设备上的电话,随口一问价,你们竟然给他报了一万八……跳进黄河也洗不清。尼玛,格老子以前就是装配车间的主任和书记啊!

  今年二月的一天深夜,我接到经销商林总的电话,他气急败坏地怒吼道:T省国电,明明是我的老用户,采购部段部长是我亲表弟;B设备,买了多少套了?你们给我8万,我卖12万,我从来没跟你们砍过价、也没欠过款。前天你们竟然私自给国电直接报价七万五。什么意思?你们还讲不讲规则?老大是不是昏了头?如果不保护好经销商的利益,你们那些垃圾设备,就算报五万元国电也不会买、永远不会买……

  我悲愤交加。此时此刻,曾经的“A级客户”林总,他再怎么咒骂都不过份。道歉?已经没有词语能表达歉意。代表自己道歉还是代表老板道歉?都于事无补。或许老板原本就是故意的,眼红经销商利润丰厚;或许只是销售管理的一点疏忽,造成的后果却如此严重;或许老板突发善心,想对全国客户大幅让利。“或许”都是扯淡,我最担心的是“段部长”的安全,他会不会下岗或者受到牵连?作为隐秘战线上的忠实朋友,他尽心尽力每战必胜,他一次次以最小代价化解销售过程中发生的纠纷,他不是员工但比员工还可靠十倍,为什么无视他的安全?!现在最要紧的是以合适的理由纠正错误的报价,挽回消极影响。……

  商业是一个完整的链条,在价值传递的过程中,每一个链节都应牢靠润滑,相互紧密合作。一个不屑合作、以自我为中心、急功近利的制造商,势难处理好与销售商、用户以及销售员的和谐共赢关系——行情高涨的时候,蔑视合作者的价值,甚至随意涨价、偷工减料、延迟交货、降低服务标准;行情低迷的时候,埋怨合作者不作为。上房抽梯、卸磨杀驴自古以来都是君子不齿的行径,与智商无涉,与人品相关。

  各位尊敬的制造商或者供应商:
  数一数,由于你(们)的故意或无意,曾经让多少个采购员丢了饭碗,把他们的美差变成了罪差?把他们从红人变成罪人?把他们从天堂拖入了地狱?也给自己贴上了不仁不义的黑色标签。

  (后记:并非小题大做。故事纯属虚构,勿对号入座。)

                       (2012-12、3-24重庆)
  


(九十四)考试


  好多年没有参加过任何考试,等待了半年。为了准时参加早班的交规考试,我特意花五十元钱买了一个机械闹钟,手机的音乐铃声已经叫不醒熟睡的我。原计划是到考试中心附近住一夜宾馆,我的同事小黎认为那样做太过份了,住宾馆的钱比来回出租车贵得多,何况住在宾馆并不能保证按时醒来。我听从了小黎的劝告。因为出差,一星期没复习,心中没底。为了提高考试成功率,晚上连续做了三次模拟题,成绩已退步到92分左右。这个成绩加重了我的不安。一旦出现新的失误,89分的结果就可能成为现实。

  时间已过凌晨一点,临时抱佛脚的时刻正式来临。我调出了此前模拟考试中所有曾经答错的题目,累计有近五十道,作为突击的重点。考虑到题库总量是固定的,明早正式考试中可能答错的题目,就藏身于眼前的这五十题中的概率极高。再做以前答对的题目,只会浪费时间;而把五十道疑难题目理清并记住,会直接降低失分的概率。事后证明,这个判断太正确了,考试是需要技巧的。

  为了抵御困倦,喝了三袋咖啡。开做第一遍,只做对了不到一半。于是把答错的序号记在纸上;答对的部分,读”本题分析”,按****分析的思路记住答案,避免下次碰上该题还拿不准。然后再次做剩下的20多道“难题”,碰对了就读“本题分析”,接受并记住选择的理由。最后剩下的五六道是难题中的难题,也就是几乎从没答对过的题目。这几题的“本题分析”,我足足看了近一小时,强迫自己记牢、同时忘掉答错的理由。根据墨菲定律,怕什么就会有什么;不会做的题目,出现的几率会更高。四点半,咖啡因抵抗不住困倦,终于和衣躺下闭眼就睡。半梦半醒中,眼前不断变换着一道又一道的考题。

  六点半,刺耳的闹铃只响了二声就叫醒了我。在城市的高峰期前赶到考场,排队取号、等候考试。开考不到十分钟,就陆续有人出来,他们应该是答错11题、被提前淘汰的。安静的大厅里有一些紧张,我一遍又一遍默念写在纸上的“十大难题”。终于轮到我进场了,面对陌生的电脑页面和摄像头,早春的寒意让我有些颤抖。监考人提示说,答完一题、只要点击“下一题”就不能再更改答案。我小心翼翼地开始答题。有难度的题目,都是昨晚刚刚复习过的。感觉幸运,不再紧张。当我答完第91题,答案框里还没有出现一个红色的叉,我知道,本次考试已经通过了。

  做到最后的第100题,非常的简单,满分已在招手。点击交卷,一个红叉突然跳出来,原来我把“左转弯”看成了“右转弯”,意外地答错了。页面提示:您还有一题没做,确认交卷吗?我找了半天也没找到哪题没做,招手示意监考人过来,他也没找到。他说:可能是机器的问题;已经98了,你还想怎样?于是交卷。

  曾经的考试高手,不会做的选择题都选C,屡试不爽,那就是我。走出考场,有一点得意、一点遗憾,在出租车上沉沉睡去。

                              (2013-3-27武汉)

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