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瑞凌的梦想——访深圳瑞凌重大客户部总监石林
2012-06-26 15:46 来源:焊接21世纪网(w21.cn) 

  石林,瑞凌股份(逆变焊机首家上市企业)重大客户部总监,哈工大焊接专业硕士研究生,曾在珠海创建百事达、东方亚克焊接企业,做过高端焊机的销售推广,也做过焊接自动化和电焊机的生产制造及销售。现在之所以选择瑞凌,不仅是因为瑞凌董事长邱光是他哈工大的师兄兼校友,更因为瑞凌这个平台凝聚的一批人才。石总说:“我们这一代焊接人有一个梦想,就是希望把我们中国由一个焊接大国变成焊接强国。这需要很多的人来共同奋斗,正好瑞凌有这么一个平台。不仅我,还有新近加盟瑞凌的李总、魏总、唐总、曹总等一批焊接方面的专家,大家都希望在邱光董事长的带领下,共同来实现这个梦想。当然,把瑞凌打造成中国比较强的焊接专业企业集团,也是邱董的梦想,同时也是整个瑞凌人的梦想。”

不可或缺的大客户部

   作为大客户部总监,石总主要负责瑞凌工业机的推广和销售。工业机包括瑞凌旗下高创品牌的工业焊机、自动焊小车等。石总说:“瑞凌是国内逆变焊机首家上市公司,以前主要做中小型逆变焊机、民用机型和轻微机型,在国内算是做的最强的。工业板块以前也做,但是没有专门成立一个团队来规范化运作。去年底公司成立了大客户部,组建专门的团队,对作为重工业的工业品焊机、自动化焊接小车、自动化系统集成、机器人系统集成,以及克鲁斯高效双丝焊等,进行有组织有系统的市场运作。”

   “瑞凌发展到今天,除了在重视人才和人才培养、技术研发与创新以及营销渠道的拓展外,还跟邱光董事长有很独到的眼光和持之以恒的坚持有密切的关系。我们有很强的研发团队,产品全部自主研发,这是我们所具有的技术优势。而且我们在逆变电源这一板块也很执着,在焊接设备绿色化、环保化、节能化、高效化等方面一直做的比较多。另外,性价比和服务是瑞凌的产品在市场竞争中所具有的****优势。我们产品的性价比是很高的,采取的是售前、售中、售后一站式服务,在全国各地都有我们的销售、服务网络。”

   “一般来说,在行业中某个领域影响很大的一些企业、很有发展前途的企业;以及我们一些重大的代理商和销售商,这些都被归结为我们的大客户、VIP客户。目的就是通过经常和这些客户沟通,及时了解他们的一些诉求,甚至是提供一些比较好的价格来为他们提供更好的销售服务、技术服务。除了方便维护这些客户之外,更重要的是让我们的销售更到位,服务更好一些。其实我们更注重服务这一块,能更多的倾听客户的诉求,站在客户角度为其解决所碰到的一些问题,这样能更好的为客户服务,也能稳住一些客户。”

   “公司去年通过增资扩股方式,控股珠海固得焊接自动化设备有限公司,使得公司的产品板块更丰富。通过我们自己培养,引进和兼并,公司已逐步拥有一批具有专业知识、具有市场营销能力的专业人才,这些大多数都是焊接专业毕业,甚至在焊接销售领域做了6、7年以上的。从工艺出发来选择焊接设备,一直到安装、调试、培训、服务,为客户解决焊接的工艺问题,是我们追求和努力的目标。”

新被复制,只是表象

   “最近几年,我国经济形势受欧债危机、世界经济危机以及国内一些行业压缩和机构调整的影响,电焊机行业整体受到影响是肯定的,而且这种影响已经显现出来,比如大家目前都感到市场竞争激烈,买卖难做等,这些或多或少也影响到了瑞凌。但是因为我们产品在性能、价格、服务等各方面都做得不错,所以所受影响并不大。另外,我们在资金方面一直运作良好,储备资金足够应对目前市场销售疲软,回款难的情况。当然经济形势不好,也是对我们瑞凌的一个提醒。以前生意好做的时候,可能在企业的管理和运营等方面有些粗犷,现在我们要更进一步的细化我们的内部管理,实行内部的结构调整和人员优化,提高人均产值和销售额,进一步减少我们运营成本,使得我们产品更具有市场竞争优势,为迎接焊接市场的下一春天(个人认为,应该是两三年以后)做准备。

   对于产品同质化方面,瑞凌还是做了些应对的,发展工业机和自动化焊接是将来很重要的决策。

   比如现在我们推出工业型焊机、数字化焊机、高效双丝焊机,包括民用的全数字化焊机等,这都加大了我们研发力度,加大了我们产品的先进性。因为瑞凌在行业内处于领先地位,凡是有工业化的城市,就有瑞凌的代理商,所以我们要在技术创新方面做更多的工作,而且我们的产品一直被模仿。但是对于模式复制,我们还是不惧怕的。瑞凌有市场支持、有基础、有资本这些特性别人没法复制;现在我们深挖、优化我们营销渠道,把我们一些重大的代理商、重大的客户,有潜力的行业客户升级成VIP,为他们做更好的服务,这是我们电焊机行业的一种销售模式,这需要历史的沉淀,更需要各种资源的积累,尤其是资本的积累等等,这些也是无法彻底复制的。”

稳健而快速的发展

   “这次的埃森展会上,我们的展品主要分为两大板块,一个是传统的瑞凌锐龙系列,这个系列除了国内市场外,主要还是面对海外市场,我们这次的海外招商还是比较成功的;另一个是以工业机和工业自动化为主,比如,数字化焊机、焊接自动化、高效焊接等,都属于具有目前潮流技术的设备。可以说瑞凌一直是在稳健而快速的发展。除深圳瑞凌外,我们在昆山建立了生产基地,建好的有近4万多平方米厂房,准备今年下半年投产后继续再建。在江苏常州有一个配件生产基地,已在上海、并拟在天津、成都等地陆续建立自己营销服务中心,这些中心是为了更好地给客户沟通,了解客户的需求,更好地为客户服务而建立的。从板块来讲,我们可能要在焊材、焊配等方面做一些工作。也就是说围绕焊接,进一步拓宽我们的产品范围。”

圆梦于瑞凌

   “我对瑞凌的发展一直都很有信心。瑞凌有一个比较好的平台,有自己自主研发的技术,有比较好的行业网络,更有比较好的员工及老板。我们能够在邱董的带领下,整个瑞凌团队同心协力,把瑞凌打造成中国比较强的焊接专业企业集团,逐步实现将中国由一个焊接大国变成焊接强国的梦想。

   总之,瑞凌的明天会更好。
   同时在焊接21世纪网十周年之际,祝愿焊接21世纪明天会更好。”

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