摘要：我国焊接产业起步晚，但发展迅速，尤其是在逆变焊机^①领域更是异军突起，并已快速形成了众多品牌产品同质化，很多厂家争相竞底^②的局面。由于国内焊接市场快速成长，与之相配套的营销模式显得力不从心，企业现有的营销模式大都是简单的相互模仿，抑或生搬其它行业的一些模式，结果收效甚微，厂家利润越来越薄，一些厂家甚至已经逼近微利边缘，开始虚标功率，或改为生产“山寨机”，一些企业正走上不归路。如何让国内上千家焊机厂家走出迷途？如何打破行业内竞价厮杀的局面，是摆在焊接行业各企业面前亟待解决的难题。本文从焊接行业发展现状、特点及存在的问题深入分析，并结合用户真实需求，通过整合行业资源等手段，力求寻找一种全新多赢的营销模式。

关键词：焊接行业；营销模式创新；渠道模式；

　　一、我国焊接行业现状及特征
　　焊接作为金属加工的重要手段，在现代化工业建设中起着至关重要的作用，随着我国工业化进程加速发展，焊接设备生产企业快速成长、壮大。我国现有焊接设备生产企业千余家。这些厂家良莠参差，鱼龙混珠，令消费者眼花缭乱。领航的企业凭借资金、人才、技术实力遥遥领先，但新加入者为了迅速抢夺市场份额，不惜低质低价，愚弄消费者，扰乱市场，弄得焊接行业市场环境乌烟瘴气。面对日趋微薄的利润，行风日下的市场秩序，业内个别有识之士也曾经呐喊：“创新焊接行业营销模式”，但大多营销模式仍跳不出原有行业惯例的束缚，仍是在做过去旧模式的复制，最多是将其他行业的做法照搬到焊接行业，此法类似于将美国的制度照单全搬到中国使用，难免水土不服。行业内所谓的创新，无非是简单的模仿或是经过粗糙加工的复制，例如：大家听说哪家企业在折价促销，效果很好，于是大家蜂拥而上，都搞促销，顶多变“折价促销”为“买送促销”就认为是创新了。或听说哪个厂家又增加一个子品牌，搞双品牌经营，我就搞它三个品牌。结果稀释了自己的品牌宣传力度，劳民伤财，落得个难以收场。殊不知自己企业的发展基础，核心竞争力与所模仿企业的差异。大家所谓创新，都是在盯着竞争对手的创新。也有有学识之业内人士提出“要围绕客户需求创新”，但真的执行起来还是落回到竞价的原点，难以逾越。市场中缺乏的是创新的能力，却从来不缺少复制的手段。如长此以往，相信焊接行业无需时日即将面临狂风骤雨的清洗，体弱多病的企业将被风雨所冲刷殆尽。剩下的企业也将进入微利时代，靠规模生存。此为焊接行业的宿命，也是在步家电、IT、电动工具等行业的后尘。

　　以上所述为焊接行业营销模式的现状，那么作为工业装备的焊接行业有何特点？我们如何发现本质，另辟蹊径，拨开暮霭，迎接光明？

　　焊接行业市场具有典型的工业品市场特征，其正处在转型过程中，具有典型的转轨市场的特点。市场规模巨大；发展变化较快；相关的经济政策具有多变性；市场秩序比较混乱；市场发展具有短期导向，存在过度竞争问题；存在地区差异，体制差异，行业差异和营销水平差异。

　　另外，焊接设备本身具有以下基本特征。第一，需求特征：具有派生性、弱弹性、连续性、连带性、服务性和波动性。第二，购买特征：用户户数较少、地理分布集中、购买者主要是企业或组织；多属专业性购买，理性色彩较浓厚；参与决策人较多，集体决定购买；购买过程较长，有时空质量要求；购买程序复杂；第三，交易特征：购买数量多，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间短；直接购买。第四，决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，希望建立长期关系。

　　以上特征决定了焊接设备市场营销的特点：产品的复杂性；职能部门之间的相互依赖性；买卖双方的相互依赖性；购买程序的复杂性。考虑到目前焊接设备及其市场营销的特点，在此时期及今后一段时期内，必须运用多样化的市场营销模式。