做好你自己—北京欧亚新王珏在南京销售商论坛上的投稿(图)
http://www.weld21.com 2010-11-09 09:04 来源:北京欧亚新

  很多人都愿意说:“要做就做第一!”我个人的观点是:“不做TOP ONE,只需做好你自己”。

  我下海经商至今已经二十年了,一开始的时候找不准自己的定位,耳根子软,人家说好的我也盲目跟风,而且特别争强好胜,赢了得意忘形,输了心灰意冷。随着阅历的丰富、经验的积累,慢慢地我悟出了这样一个道理:选择适合的工作并当成长期的事业来做,关键是要做出自己的特色。

  贸易是目前国内最普遍的工作之一,简单地说就是低价买进高价卖出,然后赚取差价,或者通过介绍买卖双方成交之后赚取佣金。人人都能做的事我不见得就做得好,因为我不具备一般商人的精明、也不太善于交际(甚至还有社交恐惧症的嫌疑),与其天天处在被别人淘汰的竞争压力中,不如在自己的特色上下功夫。




  成立公司的头几年,我们是用户需要什么就提供什么,由于产品都是现学现卖,因精力所限对产品的了解只浮于表面,和用户谈不太深,不可能做到“量体裁衣”,而且不是独家代理,在价格上就不具备优势,这样带来的弊端是:项目成功率低、利润薄、甚至有可能误导用户购买不适合的产品,无意中给用户带来损失。后来我们综合多方面因素,精选了几家国际名牌产品,每年公司出资派销售和技术人员出国到这几家生产厂进行现场培训,逐步把代理的这些产品了解透彻,既为销售和服务打下好的基础,又占据了一个别人不易取代的位置。

  为了提高员工的服务意识,加强服务工作的管理,我们三年前通过了ISO9001服务质量认证,并建立了ERP数据库管理系统,几年来的事实证明,这些投资非常值得,它使我们公司在贸易这个行业稳稳当当、踏踏实实地渡过了十余年风雨春秋。

  那么,具体地说,什么是我们的特色呢?与一般的贸易公司不同,我们公司不仅仅从事简单的买进卖出这个流程,而是提供“一条龙”的服务。中国启智教育第一人李强老师说过:“销售实际上是在帮用户挑选商品”,我们销售设备的目的不只是为了自己赚钱,而是要做一个专业的“导购”,让用户把“好东西用出好样儿来”,尽早地得到高值回报。

  何为“一条龙”服务呢?我把它分为这样几步:

1)售前咨询:不是用户选什么我们就报什么,而是以诚相待,从用户角度出发,为用户的利益和回报率着想;

2)方案推荐:根据用户的具体要求和现场条件,做出最适合用户的技术方案而不只是一个简简单单的报价;

3)成交签约:经过详细的技术交流和商务洽谈之后,与用户达成一致的合同;

4)进口通关:进口设备到港后,为用户代为通关,并负责跟踪到用户现场;

5)建立档案:将设备上独一无二的CODE NO.做为ID,开始在ERP系统上建立档案,进行管理;

6)安装调试:接到用户通知之后,在最短时间内派技术人员赴现场安装调试并做好操作培训;

7)售后服务:设备投入使用之后,要定期回访;接到用户故障通知后,要及时回应或第一时间赶到现场;

8)备件供应:任何设备不可能保证终生不出现故障,但终生保证备件供应是我们对用户的承诺。

  踏踏实实、长年累月地为用户做好“一条龙”的服务,成为用户贴心的、专业的“导购”,你绝对不用发愁没有“回头客”!

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