 目前焊接电源销售市场正处在遍地烽火，危机四伏的混乱状态，笔者通过对市场的观察和分析，预测了焊接电源数字化和信息化时代下焊接电源销售模式的两个转变。
一 、目前国内焊接电源的销售市场形势分析
焊接电源的生产和销售占据整个焊接产业的40-50%左右，目前规模在年销售额100亿至130亿左右，而进口高端焊接电源约占整个电源销售额的一半，国内焊接电源的生产厂家约有1000多家，分割目前只有几十个亿的市场份额，产值上亿的焊接电源生产厂家也不过十几家左右。焊接电源的国内销售市场也逐步显现仿制成风、交易环境差、低价恶性竞争等劣币驱逐良币的恶性循环苗头。
目前国内焊机的销售市场矛盾很大，主要表现在：
1、产品同质化严重，可控硅产品基本在仿唐山松下，逆变焊机主要在仿奥太、时代和瑞凌。
2、销售基本采用先给货后付款的交易方式，鼓励和培养了很多恶意欠款的直接用户，使国内焊机市场的交易环境恶化，造成代理商和生产厂家资金回收困难甚至坏账，以至于很多厂家和代理商愿意用更低的价格去竞争本已经白热化的国外低端市场。
3、价格战激烈，使绝大部分生产厂家没有实力进行技术开发，只能进行仿制，维持工厂的运转，或成为其它品牌的加工厂。
4、焊机质量越来越没有保障。由于生产厂家无正常利润，不是在技术开发上下功夫，而是不得不在降低成本上下功夫，今年出现的单管焊机就是明显的例证。
5、焊机质量直接导致了售后服务量的增加，但是焊机销售价格下降，使得代理商或技术服务商通过焊机销售得不到相应的利润，因此售后服务越做越差。
6、由于焊机的同质性和价格战，使得焊机销售的间接交易成本越来越高，客户的忠诚度越来越低，使得销售商做生意的眼光越做越短，客户投诉也将越来越多，反过来使得客户转向国外及合资品牌。
7、低值的山寨电源外围配套设备直接影响了焊接电源的质量保证，如焊枪，送丝机等配套的外围设备。
8、客户大量采用未经过培训的农民工直接上岗焊接，对焊机耐用性和适用性的要求反而增加了。
9、国外焊机纷纷在国内设厂和合资建厂，利用技术、资金和管理优势，通过收买国内各地区有实力的代理商，在虎视眈眈的冲击国内焊机的市场。
10、国内厂家为竞争市场，纷纷推进免费服务，不但贬值了技术服务的价值，培养了客户免费搭配技术服务的消费意识，而且是厂家在饮鸩止渴，阻绝了通过技术服务增值的市场，反而丢失了客户，因为免费不会持久。
在如此激烈的焊机销售时期，作为各地的代理商来说，市场的风险将会带来改变和机遇，如何能在这个战场上根据自己的客观条件，审时度势，求得生存，求得发展，是摆在目前每个做焊机销售人面前的燃眉之急。
二、现在焊接电源销售模式的分析
目前焊接电源主要采用地区代理制和厂家直销制两种方式。
（一） 地区代理制是目前最广泛的的销售方式
（1）主要优点：通过设立各地的代理，厂家能够快速进入当地代理的客户群，快速进入当地市场，同时厂家的直接费用较低。
（2）主要缺点：
1、代理制具有排他性，生产厂家一般要求当地代理商不得同时代理其它竞争品牌的产品。由于当地代理是依靠销售某一个厂家的设备的差价获得主要利润。由于地区的销量有限，不可能满足地区代理商的企业成长冲动。
2、代理不忠诚或不信任厂家。
3、地区代理的技术投入不足，很难成长为地区技术服务商，所以地区代理的售后服务越来越依靠良心。
4、品牌多，导致代理焊机入门的门槛太低。
5、由于地区代理商的人员流动频繁，流出人员很快成为竞争厂家的代理，分割了原有的市场份额，阻止了地区代理的成长性。由于流动，使得代理商开发市场和培训技术人员的意愿降低，形成了恶性循环，更阻止了地区代理的成长性。
（二）厂家直销模式适合于大客户比较集中的地区。对全国的直销体系建立，厂家负担较大，虽然利于厂家的品牌宣传，但资金风险大，需要建立全国性的服务网络，需要的费用大，是不合算的。因此绝大部分厂家已趋向采用代理商制度。
三、未来焊接电源及市场发展方向
1、焊接电源已经越来越多的向逆变焊机过渡，逆变焊机也快速向数字化焊接电源过渡，在未来5年中，数字化电源将以它的高可靠性、易升级性、高适应性、易配套性等特殊优点加快普及速度。
2、由于数字化电源的发展，生产商也将分化成技术开发型和硬件代工型两类，实力大的品牌厂家将逐步收购小企业成为当地的品牌组装和代工中心，或在当地建立库存中心，集中生产和供应品牌产品。而软件的服务将由地区服务商来提供。通用化备品备件的供应也将以地区五金类公司为主要供应来源。
3、在数字化焊机时代，焊机将和目前的计算机一样，焊机主要由硬件和软件服务组成，硬件的生产更将趋向于同质化，从而生产厂商将大幅度降低硬件的利润率，通过软件来获取其利润，各厂家竞争的焦点也转向于软件的发展。因此需要专业的焊接技术服务公司来对产品进行服务。
4、信息化技术的飞速发展，使得用户越来越主要依靠网络或其他信息手段来获取产品的正确信息，甚至和厂家进行交易。通过人员推销来传达产品信息和进行交易的方式将逐步退于辅助、次要地位。
5、随着反腐和市场化的推进，阻碍正常市场交易的因素会越来越少，产品将主要依靠品牌优势，靠过硬质量、先进技术优势、保姆化服务占据市场。通畅的正常的市场交易发展将带动优币驱除劣币的良性循环市场机制，促进强势民族品牌的集中和诞生，品牌数量大大减少，实力大大增加，使得我国从电焊机生产大国向电焊机生产强国转变。
6、焊机的价格降低到工厂不敏感的程度，而工具类非设备类的采购需求量将会快速增加。
7、客户将逐步接受技术服务的价值，免费服务将逐步退出市场。专业化销售和专业化服务将成为市场上的主流，因为产品硬件平台化，所以降低了对终端技术服务商的维修技能的要求。客户的交易忠诚度随着市场化的发展将趋向正常化。
四、焊接电源销售模式的变化
由于焊接电源的生产和市场需求出现了质的变化，因此地区代理商销售焊接电源的模式也将发生重大改变。表现在以下两个方面：
1、具有资金和客户优势的地区代理商将发展成为大地区分销商，围绕焊接的百货商城，集中分销各个知名品牌的焊接电源，和相应的焊接材料、配件、气体、五金工具、劳动保护等大型代理商场，甚至可能培养出覆盖全国的销售品牌，类似于国美电器的专业销售公司巨无霸。
2、因为焊机不是简单的工具，是需要有持续的专业技术服务和升级的电气工具，然后这个市场将由更多的当地小代理商蜕化转变成为专业的技术服务类公司，给自己的客户提供保姆式服务。而客户会越来越多的认可焊接电源的技术服务和技术保障的价值，从而让这些公司成为焊接电源的4S店。
会后反馈：
谢谢焊接21世纪给我机会参加会议，并给予热情接待。对昨晚酒会上王侠总编的发言，我提出自己的一些反馈意见，仅供参考，不当之处，权当加勉。
有几点新的感触：
1、焊接21世纪所以能召唤大家来开会，大家认可的是它专业化的网络推广方式和第三方平台的立场，根据专业化分工的趋势，只有坚持自己的立场和专业性才能保持其号召力。不要试图加入任何一方利益集团。
2、根据焊接21世纪的目前任务和实力，首先建立的网络平台的可行方式是推进生产商和代理商之间的信息沟通和交易平台，促进其信息的沟通。建立生产商与客户的直接交流平台应是下一步的目标。
3、推进生产厂家的技术开发和进步，可以通过组织单一目标的优胜赛来进行，如焊接速度赛，最薄板厚焊接赛，焊接耐力赛等。
4、推进代理商的发展，可以充分利用网上平台功能，组织焊接知识普及培训，维修培训等网上系列讲座。
5、采取流行团购可以协助品牌厂家与代理之间的沟通，协助其扩展市场。
6、进行专业融资和寻找更多的东家。往第三方立场的信息平台上发展。
再次表示感谢！
赵志刚
北京睿智迎科贸有限公司
2010年10月29日
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