 生产厂家和销售商之间的关系（以下简称“厂商关系”）一直以来是大家热议的话题。
企业的最终目的都是要获利，这一点所有的企业可以说都是一样的，而在现有市场阶段，大部分生产厂家还不能做到完全直营来销售自己的产品，所以销售商扮演着重要的角色。
厂家需要推广销售自己的产品来实现销量****化，销售商需要代理厂家的产品获得利润，这是不争的事实。可是，在实际的运作中并非如此，两者关系总是充满坎坷。经过短暂的愉快合作后，问题接踵而来，厂家烦恼，销售商也是牢骚满腹。
因此，探讨厂商关系很有必要性：
一、两者产生问题和矛盾的原因
厂家和销售商本来是鱼和水的关系，但为什么会出现这样的矛盾呢？
1、厂家从自身的产品推广销售和整体市场角度出发，不可能对所有的销售商都考虑得面面俱到。
2、部分厂家的业务人员素质偏低，急功近利，为完成任务不择手段，伤害了销售商。
3、很多厂家的产品品种很多，有畅销的也有不畅销的，在代理权分配上不能让销售商满意。
4、部分厂家在市场开发阶段对销售商许下很多承诺，可是市场运作成熟后不能兑现诺言，导致销售商有意见。
5、销售商也是以赢利为目的，一旦有暂时不赚钱或获利小的情况，便可能对代理的产品失去信心，对厂家配合度和忠诚度下降，从而导致彼此合作出现裂痕甚至矛盾。
6、销售商一般同时代理多家的多个产品，对某一产品不可能做到全力投入，此时，厂家便产生不满，指责其配合不够，导致关系恶化。
7、存在“厂”大欺“店”和“店”大欺“厂”的现象。
二、解决的措施与手段
厂商关系是一把双刃剑，很难圆满地去处理。
1、厂家在选择销售商时务必慎重，多了解，多考察，对其方方面面都要了解透彻，如人品、资金、经营理念等等，做到择优选择。
2、厂家要从“大市场”和全局的角度，切实维护销售商正当合理的利益，承诺的东西只要合理就要如期兑现。
3、厂家和销售商要以业务人员为纽带，多对话，多沟通，少对抗，提高通融能力以实现共赢。
4、厂家有责任提高业务人员的素质，完善制约机制，对销售商的管理要理性，要顾全大局。
5、销售商要依据自己的实力适当发展，合作了就要配合厂家的市场运作，不为一时的利润低而自断“财路”，要知道只有产品销售得好双方才有利益。
6、以技术培训，商务支持，产品推介会等为内容，多角度，全方位实现双方良好沟通，增进彼此了解，强化忠诚度，实现共赢。
总之，厂家和代理商只要彼此真正拿出诚意，互惠互利，勤沟通，多换位思考地开展合作，最终还是能够实现厂商之间“共赢”的。
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