关于营销工作的几点体会
 ——凯尔达北京销售分公司 总经理 刘钰千
大部分营销人员在销售过程中，时常会有这样的感受：
在公司里，能力很强的销售员每月只拜访几个客户就能完成任务，而有的销售员辛苦一个月也不见得有多少业绩。
我们经过一段时间的摸索，总结了几点经验。我觉得业务人员首先要克服自身的原因，然后找对方法，销售工作才会事半功倍。
业务人员主要存在的问题：
一、自身素质
1、不够认真、不够坚持
很多人走马观花的打电话、拜访，被拒绝后就没有联系了；有的联系一两次就没有下文了。我们都知道的古话：水滴石穿、绳锯木断，营销工作最重要的就是认真和坚持。通常打电话，别人打3次，你能打10次，30次甚至50次，这就是认真；通常的拜访，别人去两三次，你能去10次甚至20次，这就是坚持。路遥知马力，日久见人心。我的员工中有认真坚持品质的人，通常会有很好的业绩。
2、不够自信、不够激情
有的员工觉得自己经验不足，害怕把好的客户谈跑，在遇到很多客户的拒绝后，开始怀疑自己的工作，怀疑自己的产品，怀疑自己公司，怀疑自己的工作价值，觉得前途很迷茫。其实很多人往往是因为对产品没有熟透而缺乏信心，你连客户稍深的问题都解答不了，连自己产品的性能都掌握不了，面对客户时当然就没有信心。更多的人是因为没有梦想而缺乏激情，我通常对员工说，公司给你提供的足够的平台，和一直发展的机会，如果你只把这当做糊口的工作，你的工作就不会做好，即使做了也不会长久。
3、不够专业，没有亲和力
有的新员工每天穿着仔裤、圆领衫就去拜访客户，在客户面前没有应有的态度。专业的形象和亲和力是营销工作最重要的第一步，不能给客户好的第一印象，营销工作也就失败了一大半。
我的一个员工，工作特别努力，每天总是最早到公司，不停的打电话，不停的拜访客户，半年下来，满北京城都转悠遍了，可是业绩总是不理想。总结下来，他的基本素质有了，但是没有掌握正确的方法。
二、基本的方法问题
1、选择正确的客户群体，找对人
曾经我的一名员工用了一个多小时的时间，给一位客户反复介绍我们的数控切割设备，我问他是什么样的客户，他回答是一位汽车修理负责人，缘木求鱼的营销！在某一点上说，选择对的客户，选择对的负责人，比努力更加重要。
2、销售合适的产品
过去的很长时间，很多员工经常对客户滔滔不绝的推销我们最好的产品，我们的产品性能多么优秀，多么耐用，多么节能，结果往往引起客户的强烈反感。销售的目的是为了满足需要，客户需要的是能给他带来****价值的产品，而不是给我们带来****盈利的产品。不能找到客户的需求点，不能把我们的产品优势与客户的利益结合起来的营销，往往也是南辕北辙的行为。
3、集中区域、集中客户群体
我们有的业务员今天大兴，明天顺义，后天通州的跑客户，自己忙的不行，效果反而不好。对一个区域或一个行业集中渗透，是提高市场占有率最省时省力的做法。
4、重点大客户的开发维护
我们有的人员每个月都有几个单，每天忙忙碌碌，结果销售业绩并不是很好。而有的人员很轻松的取得很好的业绩。很重要的原因是有没有抓大客户。
以上就是我们开发工作中的几点体会，与大家探讨。
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