焊接行业在中国形成的历史本来就不长，焊接行业中所谓经销商的角色出现的时间就更短。由经销商摇身一变成为制造企业，而且能让企业做到迅速发展的人还真不多。而骏腾发的发展，也许会给我们一些启示。就此，我们采访了深圳骏腾发公司的董事长刘学明先生，希望通过对刘先生的采访，从企业转型、经营模式、管理以及企业规划等几个方面来共同探讨经销商应该如何发展这个敏感的话题。

　　采访正值埃森展期间，刘总在百忙之中抽出时间，在其展位上接受了我们的采访。不断创新的骏腾发在这次展会上给我们带来了最新的产品：如中频逆变电阻焊机以及DBZ逆变点焊机系列等，从络绎不绝的参观客户可以看出产品颇受欢迎。而刘总介绍说：这只是骏腾发近来研发的部分产品，由于受到展位大小和产品体积的限制，有些产品并没能带过来，如高速钢桶缝焊机、钨钼对焊机、三相次级整流焊机等，但这些产品均在行业内处于领先水平，其中，CNC双枪数控焊机还被认定为“深圳科技成果”。“不断创新是我们的企业文化；以创新求发展，以创新树品牌，以创新得客户是我们发展思路。”刘总如是介绍道。

　　骏腾发公司自1995年成立，到现在已经走过了13个年头，并且由一家贸易公司成功地转型为拥有自主品牌的实业公司。谈起公司的转型，刘总自信而坚定的表情以及清晰流畅的的思路让我们看到了一位实业家的抱负和责任。“公司在最初成立的几年里是从事贸易，做代理，转做实业只有近8年的时间。转型是市场的需要，也是自我规划的体现。”刘总沉思片刻，仿如回忆那一重大决定时的情形。“代理商是为他人做嫁衣，我要建立自己的品牌，成就完整的事业。我们有技术，有能力把自己的“HORSE”品牌打入国际市场，让国际友人见识国人的力量。”是的，骏腾发已经拥有很多载誉国际的产品，并且品种在不断扩充。

　　8年，18家分公司，骏腾发与国内同行相比是屈指可数的快速发展企业之一。除了其“设计超前，功能卓越”的产品和完善的售后服务外，企业的经营模式也是不可忽略的制胜关键。据了解，骏腾发的18家分公司均采用直销的方式，直接面对终端客户，提供优质服务。“我们建立自己的营销团队，搭建便捷的销售网络，让忠诚的骏腾发员工直接为客户服务。”在今天行业内普遍采用“代理商”经销为主的营销模式里，骏腾发走出了一条属于自己的营销路子，并取得了瞩目的成效。

　　但这样的人员培训和分公司组建，成本会很高啊？记者提出了自己的疑问。“是的，但比成本更重要的是责任。公司采取这样的营销模式是对产品负责、对客户负责，同时也是结合我们自己的实际。我们的产品大都是根据客户的不同需要来定制的专机，专机相对而言专业性较强，每个产品都会有不同程度的瑕疵，尤其是刚刚研制生产出来的新产品。这些产品需要经过实际应用之后再进行完善。而经过公司培训的员工，对企业更忠诚，对产品也更熟悉，所以无论是对产品性能的了解还是产品维修，都会更直接和便捷。此外，也便于我们更直观的了解客户的需求，对产品进行及时地改进和完善。”

　　不惜成本，全心全意为客户着想，这样的经营理念彰显着企业的大气和社会责任。而如此严谨的作风想必也与刘总曾经从事过技术研发的工作有着重要的关系。那如今管理着18家分公司的骏腾发总舵手是怎样从技术能手转换为管理高层的呢？

　　“管理也是个流程问题，是将每个细节流程化。”刘总一语中的。“在这方面，除了我自己的再学习外，还有企业管理三步曲：向专业机构咨询；聘请管理公司介入；招聘管理人才。这三部曲既独立也合作，规范内部培训，完善外部招聘，通过严格的考核制度，选拔优秀的人才”。刘总停顿了下，继续道：“我们会通过猎头公司，猎取一些高级的人才，培训、考核、筛选，最终融入企业，担任重要职位。”而面对人才的选拔和流失，刘总也有着自己的见解：“人才的流失是个必然，偶尔的选拔失误也是正常的，这没有什么大不了的。只要企业持续发展，人员管理流程更加明确，那人才的选拔就会更准确，更到位”。

　　刘总的豁达来源于对自己企业的自信和对骏腾发管理团队的信任。而骏腾发的发展也正证实着这种自信：骏腾发在湖北应城的工业园区，一期工程业已投产，二期正在规划中，这里将承载骏腾发生产基地的重任，使深圳市骏腾发自动焊接装备有限公司有希望在未来的3-5年内做到国内行业中的前列。

　　“机器人是未来的发展趋势，”刘总以其专业的眼光凝视行业的发展趋势，“这也是我们规划的重点之一，机器人走的是高端市场，我们有能力和技术打入这个市场并打破几乎国外企业垄断的局面。”刘总说接下来他们要做的是不惜一切代价，网罗高级人才；说竞争越激烈，企业的诚信就越重要，考虑问题要坚持贯彻一切以客户为导向；说企业的发展速度过快，在管理上也会有一些欲速则不达的问题，比如人员对企业文化的认知以及思想的融合，但公司对此有着清醒的认知；说即使在企业内部也要“求同存异”，允许不同思想的存在，但随着时间的延伸，最终会与公司的企业文化达成一致……

　　刘总的言谈凸显出领导者的智慧，既有对未来的高瞻远瞩，也有对目前的审时度势。管理有方以及战略的有效执行使骏腾发公司成功的由销售商转型为制造商，并一路驰骋，持续发展。我们期待并关注这匹从深圳奋蹄而发的业内骏骥给我们带来更多的惊喜。

　　[编者按]：刘总的成功，除了其自身学习并掌握焊接自动化的技术外，更重要的是5年的焊机销售经验和资本的积累，并能恰逢其时地把握发展机遇，而且在发展中结合自己的实际不断做战略调整。世上根本就没有随随便便的成功！

　　我们无意让经销商们去效仿刘总，事实上，我们的确发现目前不少经销商在完成了一定的资本积累之后，开始涉足制造、生产这一领域，他们中间也不乏成功者，但我更想说的是：如今时过境迁，销售商和制造厂家现在的分工更明确，竞争也更激烈，更讲求规模效应和协同作战；如果我们决定在自己不是很擅长的领域去跟别人竞争之前，要多想想自己是不是都准备好了。成功永远属于少数人，这也是规律！