9月20日大连第三届中国焊接界销售商论坛现场报道
http://www.weld21.com 2011-09-20 16:44 来源:焊接21世纪大连报道


(五)


温州正特项茜经理发言

发言内容:
  价格和诚信:  
  团购这个词在前段时间火了一把,特别是2010年7月,Groupon(古路普)被评为美国最具发展潜力的10家科技公司之一,也就是在说,团购这一模式在美国人眼里肯定火了。2009年,易观国际发布的《中国网上零售市场趋势预测2009-2012》报告显示,从2009年我国网络购物延续增长,交易规模升至2500亿左右,网络购物用户规模有望突破1亿,即有28.2%的网民通过网络购物。最近,冷下来了,不少团购公司开始裁员了,据说进入了“冬天”。就团购我谈谈自己的几点看法:
  首先,说说价格。价格优惠是团购的最主要优势,团购能在如此短的时间内迅速兴盛起来,关键在于团购价格要低于市场价格,在同样的金额里客户可以买到更多的产品,契合了客户的心理,也符合市场经济规律,据调查的数据显示,86%的人认为,商品价格能得到更大的优惠是参与团购的主要原因。因此团购模式大大地降低了交易的成本,节省了消费支出,而厂商可以薄利多销、量大从优。但我们需要解决团购模式和我们的代理制销售渠道区域市场保护、价格的冲突,厂家在参与之前首先要考虑你所涉及的区域代理商利益,同样的产品团购价格低,而代理价格高,代理商利益如何保护,尽管团购产品可以不要用原有的商标(换汤不换药),特别是团购借助有一定知名度的厂家招揽人气时,肯定会重点推介该厂商的品牌。因此,厂家团购行动之前可以在没有代理商的区域进行,或者联合涉及区域代理商共同开展团购,是一条比较稳妥的解决途径。
  其次,是诚信。数据显示,接近8成的客户对于团购来的商品和服务心存抱怨。28%的客户认为商品售后没有保障,17%的客户认为团购来的商品,产品质量存在问题,另外,分别有一成以上的客户认为,团购来的商品和服务名不符实。原因在于,目前团购在工商部门、网络监控部门,都没有任何实质意义上的备案登记,低门槛准入,一方面为团购网的发展培育了温床,另一方面即意味着团购网的发展缺乏监管和规范,这样便容易导致一些消费者受到团购市场的欺骗,也使团购市场一段时间内处于低糜的状态,现在正进入“冬天”。
如果在焊接行业做团购的话,焊接21世纪是非常适宜的。他对我们的行业比较了解,对互联网又很熟悉,同时在厂家、销售商心目中是有较高影响力和诚信度的。在保障机制不健全的时候,有信誉的网站作为团购组织者和其他购买者对于产品的客观公正的评价,为“诚信”打了针强心剂,消除了购买的疑虑,从而实现高效的导购,有效的保障产品、服务质量。团购发展趋势必然是越来越正规的模式,因此团购必须要设立较高的门槛,认真鉴别参与厂家并签订严格的协议,绝不允许因为随着产品价格的降低,对于产品和服务的预期也随之降低。以上是我的一己之见,供大家参考交流。
(六)


沈阳新世纪张智利总经理发言

  穿插发言:其实说到团购,就会想到联合汇力,最早也是说的团购,后来模式发展不是很理想。当时我们在东北,做的是钨极,一个月做100公斤,我们联合起来一起去拿货,价格就降下来了。再比如说团购保温筒,我做的是别的厂家的保温筒,也做很多,如果团购别的厂家的保温筒,那这个就冲突了,也不现实。但是团购是可以做的,也有市场,就是需要把这个定位点要做好。还有一个问题是厂家和经销商的和谐,以前比如做操作机,我们在辽宁做宣传,把市场打开了,但是一年做了100万后,还是没有能够达到厂家的意愿,所以这个和谐也不好做。
(七)


哈尔滨鑫沪特温福鑫总经理发言

  穿插发言:比如说团购保温筒,有这样一个问题,如果我卖的保温筒,库存还有很多,一时还没消化掉,但是这个团购的保温筒价格确实又很合理,这就比较难抉择了。所以在团购开始前,组织者可以通过一定的途径和方式告诉大家,大家就开始准备清库存,预留一些资金。而且团购做起来需要有一个很大的基数,那如何建立这个基数呢?一是,现在网络也方便了,焊接21世纪可以建一个QQ群,推荐行业内的一些经销商进来,大家可以先通过QQ群进行交流,让大家对团购开始有所认识;其次在焊接21世纪网站上,可以开辟一个焊接商情,定期发布团购信息,比如公布团购产品、购买流程及规则等相关信息,同时也发布在QQ群里。总之,做事情要有计划,大家都要有思想准备、资金储备,这些事情要细化,循序渐进地去做。
(八)


温州汇元王辉迎总经理发言

  穿插发言:原来我对电脑不是很懂,刚开始就是看一些焊接行业网站,进行学习了解。去年我开始做优化,花了8000元,做了OTC、林肯、松下机器人,得到的效益应该是3万多,这是利用搜索引擎进行宣传,它还有一个好处就是别人搜索你的时候,会看到你其他的东西,其实我们也在琢磨这个优化怎么做。关于团购的话题,很多年前就有这个想法,但是我觉得焊接行业的产品有高档、中档、低档,这个需要大家对这个产品的认可,有的代理商就觉得这个产品好卖,有些又觉得不好卖,所以这个操作起来后会出现很多问题。
(九)


哈尔滨海泰威迪刘显刚经理发言

  发言内容:
  诚信乃团购之本:
  大家好,我是美国Techalloy(泰克罗依)的代理商,Techalloy是世界上最大的镍合金焊材生产商,它的镍合金焊丝、焊条,占到世界上产销量的33-40%,Techalloy和我们经销商有一个销售网络,这个网络和一般的企业不一样,它的网络是:不在世界任何地方设办公室,比如说在中国有4个代理商,我作为代理商我要行使的职责就是销售东西,更多的时候还要做代表。
  现在Techalloy已经被林肯收购了,当时我一听到这个消息,Techalloy的老总给我发E-mail,说“没有问题,咱们的关系是稳定的,一切照常”,这话的意思就是如果一个厂家想要稳定一个销售网络,必须要稳定经销商。
  说到团购,我想讲一个故事,这个故事就是诚信。我是07年取得了Techalloy的经销权,在我取得代理权的同时,中国上海有一家公司失去了,为什么呢?是因为他自己生产焊丝,把Techalloy的市场弄掉了一部分,Techalloy知道这个事情后马上取消掉。后来恰巧也是在大连,那家公司知道Techalloy老总在大连,据说是拎着几百万的现金过来,但是被Techalloy老板一口拒绝。我得到Techalloy代理权一分没花,那我怎么得到的呢。当时我在一个圈子里,全都是搞金属材料的,包括焊接材料,北美、欧洲、包括亚洲的都有,这个圈子里全都是朋友,原来我也是给人打工,虽然没有钱,但是取得了这个圈子人的信任,他们都给我授信,一千万我随便拿货,到账期必须还回去,我就拿着这个圈子的信任,把货拿到后去卖,所以在用户和生产商之间我做了一个平衡。再举一个实例,我从Techalloy进货,需要一个进货时间,大约运了5、600万的货,这个货运商正好是我一朋友,如果我想把这批货吞掉,完全是可以的,但是我敢不敢这么做呢,我还在不在这个圈子干呢,如果我一旦出现失信,这个圈子所有人都会说我。我说这个故事,就是想说要做成团购,首先要建立信用体系,必须给每个经销商做一个信誉的评价,这样在遇到紧急情况,经销商急需货物的时候,就可以根据记录的信誉评价先把货物发过去,回头经销商将货款打过来,因此诚信是团购发展的根本,只有在诚信的基础上,才能做团购,否则不行;其次如刚才大家说的团购需要有一个庞大的体系,只有先聚集经销商,组建一个平台,团购才能实施起来;此外,产品不能选择焊接配件这些去做,太零散,应该选择一些简单的东西,比如焊材,相对于配件来说,规格、参数相对要简单的多,那么实行起来也是相对简单的,慢慢地再做一些难的。
  简单地,就拿我现在从美国巴尔的摩进一批焊材来说,镍焊材比较贵,3-400元1公斤,如果我一个人进货的话,运费实在是太大了,而Techalloy也不会因为量大,给我一个让利,单运输的费用每吨海运大约3-4块钱,如果大家分散一下,这样一凑,用集装箱的话大约每吨2块钱,这样做就很有操作性。
  再比如,现在哈尔滨正在建工业新房,200多平方公里,会引进世界500强的企业,有的投资会超过100亿,我就想利用这个机会扩大我的营销,找一些厂家给我一个授权代理,那假如我加入咱们这个网络,通过团购拿到一个很好的价格,这就是它的真正价值。
总之,诚信是团购成功的根本,只有转变观念,建立起诚信体系,团购才能运作起来。
(十)


上海诺云王运昌经理发言

  穿插发言:现在最热的产业有旅游、餐饮、化妆品等,首先化妆品它利润很高,所以它有实现团购的基础,因此厂家、卖家都有钱赚,餐饮虽然团购不会赚很多钱,但是它能带来客流。像我们焊接行业,代理商与厂家,这种竞争环境越来越激烈,就像方便面,两毛钱的面条,装成盒到超市可能就卖3-4块钱,翻十几倍,同样拿焊枪来说,出厂成本可能在300左右,可能卖出最高400,所以利润很小,团购确实可以做,但是空间非常小,整个毛利率比较低。我希望王总能够利用焊接21世纪提供一个平台,做行业指导价,我们可以做成像京东商城一样,一定时期可以拿出一些产品做团购。
(十一)


北京焊接秦利民总经理发言

  发言内容:电子商务,我认为就是客户通过网络找到你,然后这个单子成交,这就叫电子商务。现在我们很多的经销商,网站基础都建好了,但是真正实现起电子商务没有。现在我们经销商做电子商务,我建议有3点:
  1、产品推广:例如在百度上做搜索引擎的竞价排名,费用较高些,见效快,如在百度上做“氩弧焊机”的北京地区推广,北京客户搜索“氩弧焊机”就能看到自己的推广网站,点击进去网站,百度收一次费用,能不能成交,取决于客户对产品的兴趣和经销商的沟通技巧;
  2、关键词优化:费用低效果也不错,例如,做一个网站,可以给网站定几个关键词,客户搜索关键词时,自己的网站就会在搜索引擎的首页。例如关键词是“北京焊机、逆变焊机、氩弧焊机、手工交流弧焊机”,客户在搜索这些关键词的时候,网站就会在百度首页,这个点击是不收费用的。
  3、焊接相关的行业网站:找焊接行业的一些垂直网站做宣传,一方面是因为它专注于焊割行业,潜在客户集中,更能准确把握用户的需要,宣传花费小;另一方面某些特色服务也对企业发展十分有利,建站、优化、推广一站式服务,而且搜索引擎推广与行业网站推广相结合的模式更有利于中小企业发展,客户可以通过搜索引擎、行业网站等多种渠道找到企业,洽谈业务,对于企业来说机会更多。

(提示)

  网络优化也好,推广也好,到底有没有一些人搞的那么玄?大家去体会后,各自的感受也可能有所不同。我们听到越来越多的人抱怨,甚至说被骗了。我们不妨扪心自问一下,自己的心态是不是正常?有没有违背规律?有没有投机取巧?有没有不择手段?  
  假如大家都去做所谓的网络优化,且都希望在搜索结果中能排名靠前,那么搜索引擎公司的利益势必受到伤害,他们自然会去打击那些投机取巧的行为,来维护自己的利益,结果可想而知。企业本来就不是靠投机取巧做大的!

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